製品ではなく、変化への適応を売る

これまでの提案は、製品から始まっていた。良い製品があり、その価値を説明し、必要性を納得してもらう。順番としては自然に見えるが、相手の側から見ると「売りに来た人」でしかない。

起点を外側に移すと、立ち位置が変わった。いま顧客の周りで起きている変化は、こちらが作り出した課題ではない。放っておいても向こうからやってくる。セキュリティリスクの拡大、取引条件として効き始める評価制度、働き方の変化と人材不足。

だから最初にやるのは提案ではなく、外部環境の共有だった。共有したうえで問いを渡すと、相手が自分の状況を話し始める。そこからヒアリングに入り、ソリューションへつなぎ、周辺へ広げていく。

働き方別に整理すると、つなぎ方もはっきりした。出社中心、ハイブリッド、フルリモートで、守るべき境界の位置がそもそも違う。同じ製品でも、置く場所と理由が変わる。

いちばん大きかったのは、ゴールの置き換えだった。売れることではなく、経営課題の相談相手になることをゴールにする。そこに立てれば、クロスセルもアップセルも長期の関係も、結果としてついてくる。

営業が「製品説明」から「経営課題を整理し、未来への道筋を示すこと」へ寄っていく。コンサルティングという言葉を使わなくても、やっていることはそれに近づいていた。